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4 techniques imparables de VDI à garder en mémoire.

4 techniques imparables de VDI à garder en mémoire - vente à domicile

4 techniques imparables de VDI à garder en mémoire

Que vous souhaitiez améliorer vos techniques de communication dans la vente à domicile ou augmenter vos résultats en tant que vendeur à domicile indépendant (VDI), ces méthodes simples et efficaces sont faites pour vous.

Encore faut-il les connaître et les mettre en application. Pourquoi perdre plus de temps ? Testez-les dès aujourd’hui et venez partager vos résultats avec nous.

A l’aide d’un exemple tiré d’un échange entre un vendeur à domicile et son futur client, essayons les techniques suivantes :
  • une méthode tampon « je vous comprends ,
  • une technique de confirmation dite des trois « oui »,
  • une méthode de retournement dite du pivot
  • une méthode astucieuse, celle du silence.

Méthode tampon pour VDI : « je vous comprends »

Pour simplifier autant que possible cet article, et raccourcir son titre, j’ai intitulé cette technique «Je vous comprends » mais selon Dale Carnegie dans son ouvrage « comment se faire des amis », il vaudrait mieux terminer par le nom ou le prénom de votre interlocuteur pour donner plus de poids à votre message. « Je vous comprends Patrick ». « Je vous comprends Mr Dupond ».

Cette méthode de communication permet aux VDI de faire « tampon » entre leurs propos et ceux de leurs prospects.

Elle est fondée sur un premier échange pendant lequel il est primordial de démontrer votre attention toute particulière dans les expressions utilisées par votre interlocuteur (mots, expressions, idées).

Prenons l’exemple d’un client qui souhaite améliorer ses performances sportives par lui-même parce qu’il peut LE faire seul sans vous. Dans ce cas, l’approche du vendeur à domicile consiste à répondre :

Je vous comprends, Mr Dupond, et c’est tout à fait naturel que vous souhaitiez le faire seul

La mode de la décennie consiste d’ailleurs à maximiser les capacités des gens à tout faire par eux-mêmes, que ce soit via le DIY, les tutos Youtube ou encore les groupes Facebook. L’excellente publicité de Mr Bricolage va jusqu’à surfer sur le « faite le vous-même … mais pas tout seul ! ».

Face à ce type d’argument, l’enchainement est d’une simplicité effarante puisqu’il consiste à valider les propos de votre interlocuteur avec une évidence du type : « C’est d’ailleurs ce que font la majorité des sportifs aujourd’hui car il est très facile d’améliorer ses performances sportives. Est-ce aussi le cas pour vous ? »

C’est à cet instant précis, quand votre interlocuteur confirme son souhait de se passer de votre expertise, que de nombreux débutant dans la vente à domicile sans expérience peuvent avoir envie de renoncer et de baisser les bras en pensant que la vente est perdue pour eux.

Au contraire, c’est le moment idéal pour endosser votre plus beau costume de scène et entrer dans la danse pour énumérer  quelques conseils judicieux qui vont du débutant à l’expert confirmé et qui vont vous permettre d’évaluer l’entrain de votre interlocuteur et de mieux cibler son niveau d’expertise.

« Avez-vous déjà progressé dans votre pratique ? » Si oui, encouragez-le : « C’est excellent, c’est une première étape !
« Êtes-vous certain d’être la meilleure personne pour vous motiver à l’approche d’une baisse d’énergie ou de moral de façon optimale ? » Saviez-vous que 95 % des personnes qui démarrent un programme seul abandonnent dès le premier mois ?
« Saurez-vous faire face aux complexités ? »
« Que ferez-vous quand il se produira telle ou telle chose ? »

Il est essentiel de démontrer que vous avez compris les besoins et les envies de votre interlocuteur, que vous connaissez votre sujet et les différents obstacles que rencontrera votre prospect dans sa quête avant d’argumenter en votre faveur ou en faveur de vos solutions.

Si votre interlocuteur se sent incompris, vous avez toutes les chances de le braquer contre vous. Soyez attentif et sincère pour bénéficier de toute l’efficacité de cette méthode.

Méthode de confirmation pour VDI : les 3 « Oui »

Cette deuxième technique consiste à installer un climat de confiance avec votre interlocuteur pour le placer dans de bonnes dispositions. C’est  ce que l’on appelle le principe de l’engagement.

Il est beaucoup plus facile d’obtenir un 4e puis un 5e « oui » lorsque votre prospect a déjà commencé à vous répondre « oui ». Même si vos questions n’ont aucun lien entre elles.

Vous trouvez cela trop simple ? Ne vous y trompez pas, cette technique repose sur une méthode mise au point par Milton Erickson l’inventeur de l’hypnose et sur des études psychologiques qui ont permis d’observer que lorsqu’une personne est placée dans une dynamique affirmative, elle a le « oui » plus facile.
L’objectif d’un vendeur à domicile (VDI) qui souhaite réussir va consister à placer son interlocuteur dans les meilleures dispositions.

D’ailleurs, sachez que les conseillers indépendants les plus performants utilisent régulièrement cette technique pour obtenir l’adhésion de leurs prospects.

Dans l’exemple que nous avons pris précédemment, il est très facile d’obtenir une première série de oui qui n’engage en rien et permet d’établir confiance et crédibilité.
Des milliers de tuto existent sur les réseaux sociaux pour améliorer ses performances sportives par soi-même. un premier « oui ».
De nombreux outils ou groupes existent pour prodiguer des conseils gratuits entre particuliers sur le net. Un second « oui ».

Vous êtes actuellement en train de lire un article de blog sur internet. Un troisième « oui ». (j’aurais aussi bien pu jouer les mentalistes en me référant à la marque de vos chaussures, de votre voiture, de votre smartphone, au temps qu’il fait ou encore la couleur de votre sweet pour obtenir un « oui » facile).

Ces premiers « oui » sont dits facile parce qu’il ne coute rien et ne nécessite aucun effort de la part de votre interlocuteur pour valider vos propos.

Ensuite, progressivement, il suffit d’aller chercher d’autres « oui » plus engageants sur vos services, vos produits ou sur la meilleure façon d’obtenir des résultats dans votre domaine d’activité.

Votre objectif : obtenir trois « oui » minimums avant une demande engageante !

Méthode de retournement pour VDI : « le pivot »

Assez simple et peu connue des vendeurs indépendants à domicile (VDI), la technique du pivot n’en est pas moins efficace.

Lorsqu’elle est bien maîtrisée, elle constitue un formidable terrain de jeu pour réussir dans la vente à domicile !

Concrètement, il suffit d’utiliser une idée communément admise par tous, puis, d’amener doucement le prospect vers votre objectif en faisant pivoter son schéma de pensée.

En reprenant notre exemple, deux idées simples sont validées :

  • les réseaux sociaux débordent de conseils gratuits entre particulier
  • il est facile pour quiconque d’améliorer ses résultats tout seul
Ces 2 affirmations sont vérifiables dans quasiment tous les domaines.

Ainsi, si en tant que professionnel de la vente à domicile, si vous identifiez et que vous validez ce que votre interlocuteur pense, il peut se sentir compris et rassuré face à vos intentions. 

En montrant que vous êtes d’accord avec lui et qu’il n’y a pas d’enjeu pour vous, il peut relâcher la pression et surtout ses appréhensions. En confiance, il devient plus réceptif à vos arguments. Vous entrez en communication avec lui et non plus dans un processus de vente dont il doit se méfier.

Si vous le contrariez en vous plaçant en opposition avec ses croyances, vous risquez de produire l’effet inverse et la seule idée qui lui viendra en tête sera de se débarrasser de vous.

L’étape suivante va consister à jauger son niveau de compétence seul et à quel moment il aura besoin d’un regard ou d’une aide extérieure. 

En vous aidant de votre argumentaire, vous n’avez plus qu’à évaluer « où » , « quand » et « en qui » aura-t-il le plus confiance pour obtenir de l’aide ou des informations pertinentes lorsqu’il souhaitera solliciter une aide extérieure.

Un grand leader américain dit que votre succès repose essentiellement sur le nombre de personnes qui « pense à vous ». Qui pense du « bien de vous » quand vient le moment où ils ont besoin d’une aide.

Si vos interlocuteurs pensent à vous en bien,  Il ne leur reste alors plus qu’à « faire appel à vous ».

Méthode astucieuse pour VDI : « le silence »

L’un de mes mentors à coutume de dire que cette méthode sourit aux audacieux. Son principe bien qu’enfantin n’est pas toujours évident à mettre en œuvre surtout chez les vendeurs à domicile indépendants (VDI) débutants qui souhaitent déballer leur argumentaire d’une traite pour échapper à la peur d’échouer.

«La véritable musique est le silence et toutes les notes ne font qu’encadrer ce silence ».

Savoir se taire lors d’un moment clé de l’échange avec votre interlocuteur devient la clé du succès !

De nombreux vendeurs à domicile indépendants ont obtenu un nouveau client, validé une  vente ou évité une négociation en utilisant ce silence à bon escient. Un peu comme le jeu que nous faisions avec les enfants lors des longs trajets sur l’autoroute, le « roi du silence », le premier qui  parle, a perdu. Dans le cadre de la vente à domicile, Il faut toujours que ce soit votre interlocuteur !

Une expression populaire consiste à dire qu’un humain met 2 ans pour apprendre à parler et presque 50 ans pour apprendre quand se taire.

Quelles sont vos méthodes pour VDI ?

Vous aussi vous connaissez des méthodes qui vous permettent de progresser ou de mieux réussir depuis que vous les avez découvertes. Venez les partager avec nous dans les commentaires ou sur les réseaux sociaux.

Sources

Comment se faire des amis (Amazon)
La facilité de contact est un puissant moteur de succès : être recherché pour ses qualités humaines, créer la sympathie, faire passer ses idées, savoir motiver, corriger sans gâcher une relation de travail… Cela s’apprend ! Ce livre, utile à tous les âges et dans tous les métiers, vous donnera tous les conseils pour développer des relations humaines de qualité, nécessaires à l’efficacité professionnelle et personnelle.
https://amzn.to/33bEiDn 
Dale CARNEGIE (Wikipedia en français) :
En savoir plus sur les livres de Dale CARNEGIE sur Wikipedia en français https://fr.wikipedia.org/wiki/Dale_Carnegie
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