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Guide de synergologie à l’usage des VDI

Petit guide de synergologie à l’usage des vendeurs à domicile indépendant (VDI)

Guide de synergologie à l’usage des vendeurs à domicile (VDI)

Qui n’a jamais rêvé de décrypter le langage corporel de ses interlocuteurs avec la même aisance que le Dr Lightman (dans la série « Lie to me ») ? Que ce soit à travers une étude complexe de la synergologie ou une bonne observation du langage non verbal de nos interlocuteurs, nous vous proposons une vulgarisation de quelques signes accessibles aux néophytes.

La Synergologie® est l’une des disciplines dont l’objectif est d’analyser le langage du corps. Ces gestes qui accompagnent nos mots trahissent ou valident notre pensée : le langage « non-verbal ».

Le terme « synergologie » (du grec « l’étude de la signification des gestes ») nous enseigne que notre gestuelle a une part très importante dans notre communication.

 

Diriez-vous que vous êtes capable de repérer et distinguer les signes envoyés par vos interlocuteurs ?

Notions de communication à l'usage des VDI

La communication est l’ensemble des interactions avec autrui qui transmettent une quelconque information. On distingue la communication interpersonnelle, la communication de groupe et la communication de masse, c’est-à-dire de l’ensemble des moyens et techniques permettant la diffusion du message d’une organisation sociale auprès d’une large audience.

Plusieurs disciplines emploient la notion de communication sans s’accorder sur une définition commune. Si tout le monde s’accorde pour la définir au moins comme un processus, les points de vue divergent lorsqu’il s’agit de la qualifier.
Les « sciences de l’information et de la communication » proposent une approche de la communication basée sur la théorie de l’information, éventuellement complétée par les apports des sciences cognitives. La psychologie sociale s’intéresse essentiellement à la communication interpersonnelle.

Pour être précis, l’article ci-dessous traite exclusivement de l’échange d’informations entre 2 individus (communication interpersonnelle).

La communication verbale est un mode de communication utilisant le verbe. Elle ne nécessite pas forcément l’emploi de la voix, par exemple la langue des signes est une forme de communication verbale.

La communication non verbale (ou langage du corps) désigne tout échange n’ayant pas recours à la parole.

La communication non verbale repose sur plusieurs champs extralinguistiques : communication para-verbale (communication vocale comprenant des sons, des onomatopées, le rire, la toux, etc.).

La communication non verbale s’apparente plus aux gestes (mouvements du corps, gestuelle, actions et réactions) et expressions faciales (dont les micro-expressions) étudiés par la kinésique et la gestique, contact visuel et rôle du regard (clin d’œil complice, regard désapprobateur ou sceptique…) analysés par l’oculésique, contact corporel (poignée de main, câlin, baiser…) étudié par l’haptologie, rapport aux odeurs par l’olfactique, distance physique entre les individus et utilisation de l’espace étudiées par la proxémique, rapport au temps par la chronémique, tenue vestimentaire, posture, ainsi que d’autres signaux, conscients ou inconscients.

La communication non verbale s’intéresse aussi à l’environnement, c’est-à-dire au lieu dans lequel les interactions se déroulent, et au contexte (culture à contexte fort ou faible), étudiés par la systémologie.

La communication non verbale relève des domaines de la psychologie et de l’éthologie. Elle bénéficie d’apports provenant de l’anthropologie, la sociologie, de l’ethnologie et des neurosciences.

De récentes études démontrent que le corps fait passer un message aussi efficace que les mots que l’on prononce. De plus, les interlocuteurs réagissent inconsciemment aux messages non verbaux mutuels. Ils ne se rendent pas compte qu’ils communiquent de nombreuses informations à leur insu. 

Un désaccord entre deux interlocuteurs peut survenir alors que le message verbal (les mots) sont pourtant positifs. 

La communication non verbale ajoute une dimension supplémentaire au message, pouvant parfois être en contradiction avec celui-ci. De plus, la part de non verbal que l’on peut distinguer chez notre interlocuteur peut nous informer sur lui, son humeur, son envie, sa santé, etc.

Ni un code, ni un mode de communication non verbal, si nous reprenons la langue des signes, utilisée par les sourds et les malentendants nous pouvons percevoir la différence entre l’échange conscient et volontaire de l’immensité des signaux non verbaux, non para-verbaux qui l’accompagnent.

Les types de communication non verbale à l'usage des VDI

Selon la page wikipédia de la synergologie et du langage non verbal nous pouvons distinguer différents types de communication non verbale : 

  • les actes volontaires de communication conscients qui sont majoritaires et réalisés dans un but précis
  • les actes involontaires de communication qui eux sont majoritairement inconscients (ex. : réactions à un danger ou à une situation inconfortable).
    • les processus de type phéromonal ou hormonal en sont d’excellents exemples
  • les actes de communication impliquant ou non le contact physique avec l’autre
  • la communication comprise instantanément par les personnes présentes. Très rapide et instinctive, elle ne nécessite pas la connaissance d’un code de signes commun
    • Un hochement de tête de gauche à droite veut dire « non » en France alors qu’il veut dire « oui » en Inde
  • les actes de communication agissant sur la sphère intime
    • Un rapprochement trop près réduit la zone de sécurité d’une personne et une simple présence étrangère dans sa sphère intime va lui imposer une pression sans même utiliser des mots. Une réaction épidermique involontaire sera alors perceptible.
  • Les émoticons dans une publication sur les réseaux sociaux
  • Les tatouages, piercings, le maquillage, les vêtements, le choix du coupe de cheveux etc. peuvent également faire partie de la communication non verbale

Le principe de base étant l’abstraction totale de signes verbaux !

Comprendre le sens de la communication non verbale

Dans ses différents ouvrages dont « Le langage des gestes pour les nuls » véritable bible du langage non verbal, Joseph Messinger revient sur quasiment toutes les parties du corps des doigts aux jambes en passant par les poils du visage. 456 pages ne sont pas de trop pour évoquer les postures, la démarche ou encore les différentes personnalités qui permettent de décrypter la communication non verbale. Rien que le sommaire du livre est plus long que cet article de vulgarisation.

S’il est important de reconnaître le comportement d’un interlocuteur qui s’intéresse ouvertement à notre présentation dans le cadre de la vente à domicile, il est tout aussi utile de déceler une personne qui n’est pas intéressée. 

« Si le vendeur à domicile indépendant (VDI) sait déceler les signes d’ennui, de mécontentement voire d’impatience, il peut rapidement demander à son interlocuteur ce qui le gêne durant l’échange, poser les bonnes questions pour désamorcer la déception et ainsi rectifier le tir lors des prochaines échanges témoigne ».

Je vous propose de  revenir sur 4 éléments très facile à observer qui vous en diront long sur l’état d’esprit de vos interlocuteurs durant vos échanges. 

  • le sourire 😃 vs 😌
  • le regard 🙄 vs 😳
  • l’engouement 🤪 vs 🤔
  • le temps consacré à 🧐 vs 🥱

Rôle du sourire dans la communication non verbale à l'usage des VDI

Avant toute conclusion en décryptage du langage corporel, il faut apprendre à différencier l’authenticité qui correspond souvent à une expression spontanée d’une expression sociale qui correspond le plus souvent à une convention de bienséance.

Un sourire authentique aura tendance à être accompagné d’un plissement du regard pour exprimer spontanément le plaisir. A l’inverse, un sourire convenu se détachera du reste du visage.

Place du regard dans la communication non verbale à l'usage des VDI

Comme nous venons de l’évoquer avec le sourire, si le regard se détache du reste de l’expression du visage ou qu’il existe une inadéquation entre la bouche et les yeux, il est fort probable que votre interlocuteur vous écoute plus par politesse que par intérêt.

Un regard pétillant comme un enfant émerveillé devant une vitrine de noël trahira inévitablement un intérêt réel.

Un regard fuyant, plus que de la timidité, révélera un manque d’intérêt et le malaise vis-à-vis du discours du vendeur à domicile indépendant (VDI) ou de son produit. Inutile de poursuivre dans une impasse mais vous pouvez toujours interrompre votre énoncé ou votre monologue pour retourner aux 4 techniques de communication  imparables  à garder en mémoire pour réussir dans la vente à domicile.

Engouement et communication non verbale à l'usage des VDI

Lorsque l’on est confronté à un interlocuteur qui se projette dans une démarche, dans l’acquisition d’un produit, dans un achat, il est assez facile de détecter chez lui une forme de frétillement pouvant aller jusqu’à l’impatience. 

L’envie d’aller de l’avant se traduit par des gestes, qui, en plus d’apparaître, deviennent plus spontanés, plus amples, ils occupent plus d’espace par opposition à un corps figé  qui traduira scepticisme et résignation. 

Le temps et la communication non verbale à l'usage des VDI

J’aime demander à mes interlocuteurs leur niveau de disponibilité et le temps dont ils disposent avant un échange et surtout sur quels critères ils s’appuieront pour évaluer la qualité de notre échange.

Dans le cadre d’un article sur la communication non verbale, quelles seraient vos attentes après le temps que vous aurez consacré à le lire. Si vous arrivez sur le blog pour la première fois, la longueur de l’article suffit à prendre conscience du temps qu’il vous faudra pour le lire et vous savez avant même de commencer si vous avez envie de consacrer un temps supplémentaire pour le commenter ou pour rejoindre la communauté des vendeurs à domicile indépendants (VDI)  quand vous l’aurez lu.

Un temps d’échange écourté est souvent révélateur d’un manque d’intérêt ou d’une préoccupation dominante qui se porte sur un autre sujet (ce n’est pas le bon moment pour votre interlocuteur).

Un temps d’échange qui s’éternise reflète autant un intérêt certain que l’envie d’en savoir plus sur vos produits, vos solutions ou pour permettre d’en savoir plus sur vous.

Sources

Livres (Amazon)
La synergologie : comprendre son interlocuteur à travers sa gestuelle
https://amzn.to/3yfJuS4
Ces gestes qui vous trahissent
https://amzn.to/3oGzRJ2
Le Langage des gestes pour les Nuls
https://amzn.to/3ENoxAs
La synergologie (Wikipedia en français) :

La communication non verbale (ou langage du corps) désigne tout échange n’ayant pas recours à la parole.

https://fr.wikipedia.org/wiki/Communication_non_verbale

Lie to Me (série télévisée)
https://fr.wikipedia.org/wiki/Lie_to_Me
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