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Guide de synergologie à l’usage des VDI
Guide de synergologie à l’usage des vendeurs à domicile (VDI)
Qui n’a jamais rêvé de décrypter le langage corporel de ses interlocuteurs avec la même aisance que le Dr Lightman (dans la série « Lie to me ») ? Que ce soit à travers une étude complexe de la synergologie ou une bonne observation du langage non verbal de nos interlocuteurs, nous vous proposons une vulgarisation de quelques signes accessibles aux néophytes.
La Synergologie® est l’une des disciplines dont l’objectif est d’analyser le langage du corps. Ces gestes qui accompagnent nos mots trahissent ou valident notre pensée : le langage « non-verbal ».
Le terme « synergologie » (du grec « l’étude de la signification des gestes ») nous enseigne que notre gestuelle a une part très importante dans notre communication.
Diriez-vous que vous êtes capable de repérer et distinguer les signes envoyés par vos interlocuteurs ?
Notions de communication à l'usage des VDI
La communication est l’ensemble des interactions avec autrui qui transmettent une quelconque information. On distingue la communication interpersonnelle, la communication de groupe et la communication de masse, c’est-à-dire de l’ensemble des moyens et techniques permettant la diffusion du message d’une organisation sociale auprès d’une large audience.
Pour être précis, l’article ci-dessous traite exclusivement de l’échange d’informations entre 2 individus (communication interpersonnelle).
La communication verbale est un mode de communication utilisant le verbe. Elle ne nécessite pas forcément l’emploi de la voix, par exemple la langue des signes est une forme de communication verbale.
La communication non verbale (ou langage du corps) désigne tout échange n’ayant pas recours à la parole.
La communication non verbale repose sur plusieurs champs extralinguistiques : communication para-verbale (communication vocale comprenant des sons, des onomatopées, le rire, la toux, etc.).
La communication non verbale s’apparente plus aux gestes (mouvements du corps, gestuelle, actions et réactions) et expressions faciales (dont les micro-expressions) étudiés par la kinésique et la gestique, contact visuel et rôle du regard (clin d’œil complice, regard désapprobateur ou sceptique…) analysés par l’oculésique, contact corporel (poignée de main, câlin, baiser…) étudié par l’haptologie, rapport aux odeurs par l’olfactique, distance physique entre les individus et utilisation de l’espace étudiées par la proxémique, rapport au temps par la chronémique, tenue vestimentaire, posture, ainsi que d’autres signaux, conscients ou inconscients.
La communication non verbale s’intéresse aussi à l’environnement, c’est-à-dire au lieu dans lequel les interactions se déroulent, et au contexte (culture à contexte fort ou faible), étudiés par la systémologie.
La communication non verbale relève des domaines de la psychologie et de l’éthologie. Elle bénéficie d’apports provenant de l’anthropologie, la sociologie, de l’ethnologie et des neurosciences.
De récentes études démontrent que le corps fait passer un message aussi efficace que les mots que l’on prononce. De plus, les interlocuteurs réagissent inconsciemment aux messages non verbaux mutuels. Ils ne se rendent pas compte qu’ils communiquent de nombreuses informations à leur insu.
Un désaccord entre deux interlocuteurs peut survenir alors que le message verbal (les mots) sont pourtant positifs.
La communication non verbale ajoute une dimension supplémentaire au message, pouvant parfois être en contradiction avec celui-ci. De plus, la part de non verbal que l’on peut distinguer chez notre interlocuteur peut nous informer sur lui, son humeur, son envie, sa santé, etc.
Ni un code, ni un mode de communication non verbal, si nous reprenons la langue des signes, utilisée par les sourds et les malentendants nous pouvons percevoir la différence entre l’échange conscient et volontaire de l’immensité des signaux non verbaux, non para-verbaux qui l’accompagnent.
Les types de communication non verbale à l'usage des VDI
Selon la page wikipédia de la synergologie et du langage non verbal nous pouvons distinguer différents types de communication non verbale :
Le principe de base étant l’abstraction totale de signes verbaux !
Comprendre le sens de la communication non verbale
Dans ses différents ouvrages dont « Le langage des gestes pour les nuls » véritable bible du langage non verbal, Joseph Messinger revient sur quasiment toutes les parties du corps des doigts aux jambes en passant par les poils du visage. 456 pages ne sont pas de trop pour évoquer les postures, la démarche ou encore les différentes personnalités qui permettent de décrypter la communication non verbale. Rien que le sommaire du livre est plus long que cet article de vulgarisation.
S’il est important de reconnaître le comportement d’un interlocuteur qui s’intéresse ouvertement à notre présentation dans le cadre de la vente à domicile, il est tout aussi utile de déceler une personne qui n’est pas intéressée.
« Si le vendeur à domicile indépendant (VDI) sait déceler les signes d’ennui, de mécontentement voire d’impatience, il peut rapidement demander à son interlocuteur ce qui le gêne durant l’échange, poser les bonnes questions pour désamorcer la déception et ainsi rectifier le tir lors des prochaines échanges témoigne ».
Je vous propose de revenir sur 4 éléments très facile à observer qui vous en diront long sur l’état d’esprit de vos interlocuteurs durant vos échanges.
Rôle du sourire dans la communication non verbale à l'usage des VDI
Avant toute conclusion en décryptage du langage corporel, il faut apprendre à différencier l’authenticité qui correspond souvent à une expression spontanée d’une expression sociale qui correspond le plus souvent à une convention de bienséance.
Un sourire authentique aura tendance à être accompagné d’un plissement du regard pour exprimer spontanément le plaisir. A l’inverse, un sourire convenu se détachera du reste du visage.
Place du regard dans la communication non verbale à l'usage des VDI
Comme nous venons de l’évoquer avec le sourire, si le regard se détache du reste de l’expression du visage ou qu’il existe une inadéquation entre la bouche et les yeux, il est fort probable que votre interlocuteur vous écoute plus par politesse que par intérêt.
Un regard pétillant comme un enfant émerveillé devant une vitrine de noël trahira inévitablement un intérêt réel.
Un regard fuyant, plus que de la timidité, révélera un manque d’intérêt et le malaise vis-à-vis du discours du vendeur à domicile indépendant (VDI) ou de son produit. Inutile de poursuivre dans une impasse mais vous pouvez toujours interrompre votre énoncé ou votre monologue pour retourner aux 4 techniques de communication imparables à garder en mémoire pour réussir dans la vente à domicile.
Engouement et communication non verbale à l'usage des VDI
Lorsque l’on est confronté à un interlocuteur qui se projette dans une démarche, dans l’acquisition d’un produit, dans un achat, il est assez facile de détecter chez lui une forme de frétillement pouvant aller jusqu’à l’impatience.
L’envie d’aller de l’avant se traduit par des gestes, qui, en plus d’apparaître, deviennent plus spontanés, plus amples, ils occupent plus d’espace par opposition à un corps figé qui traduira scepticisme et résignation.
Le temps et la communication non verbale à l'usage des VDI
J’aime demander à mes interlocuteurs leur niveau de disponibilité et le temps dont ils disposent avant un échange et surtout sur quels critères ils s’appuieront pour évaluer la qualité de notre échange.
Dans le cadre d’un article sur la communication non verbale, quelles seraient vos attentes après le temps que vous aurez consacré à le lire. Si vous arrivez sur le blog pour la première fois, la longueur de l’article suffit à prendre conscience du temps qu’il vous faudra pour le lire et vous savez avant même de commencer si vous avez envie de consacrer un temps supplémentaire pour le commenter ou pour rejoindre la communauté des vendeurs à domicile indépendants (VDI) quand vous l’aurez lu.
Un temps d’échange écourté est souvent révélateur d’un manque d’intérêt ou d’une préoccupation dominante qui se porte sur un autre sujet (ce n’est pas le bon moment pour votre interlocuteur).
Un temps d’échange qui s’éternise reflète autant un intérêt certain que l’envie d’en savoir plus sur vos produits, vos solutions ou pour permettre d’en savoir plus sur vous.
Sources
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https://amzn.to/3oGzRJ2
https://amzn.to/3ENoxAs
La communication non verbale (ou langage du corps) désigne tout échange n’ayant pas recours à la parole.
https://fr.wikipedia.org/wiki/Communication_non_verbale
https://fr.wikipedia.org/wiki/Lie_to_Me
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Manuel Rohaut
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