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S’inspirer de l’amitié pour établir le premier contact (AIDA)

En tant que VDI, comment s'inspirer de l'amitié pour établir un premier contact avec un interlocuteur inconnu (Méthode AIDA) - méthodes et outils de marketing et communication pour VDI, infopreneur, travailleur indépendant ou professionnel de santé.

Communication : comment établir le premier contact avec un inconnu ?

Vous êtes nombreux à hésiter, à douter, à dire que vous ne savez pas comment établir le premier contact avec un interlocuteur, le plus souvent parce que nous pensons ne pas avoir les bonnes raisons !

Heureusement pour nous, le marketing et la publicité ont créé des modèles de hiérarchie de pensée (plus de 250 selon Wikipédia) qui fonctionnent merveilleusement bien et ont fait leurs preuves depuis les années 1800.

L’un de ces modèles hiérarchiques de pensées est plus connu sous son acronyme « AIDA » pour Attention – Intérêt – Désir et Action que je vous propose de découvrir plus en détail dans l’article !

Comment utiliser la méthode AIDA au quotidien ?

La Méthode A.I.D.A est une technique Marketing de référence. Son acronyme AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir et Action.

La technique de communication AIDA prétend révéler le modèle hiérarchique de pensées de nos interlocuteurs et par essence, l’ordre précis des 4 phases que nous devons connaître et respecter lorsque nous souhaitons interagir avec des interlocuteurs, d’autant plus si nous attendons une action de leur part.

D’après les modèles hiérarchiques de pensées, toute personne confrontée à une situation nouvelle ou un contexte complexe pourra choisir d’y adhérer ou de le rejeter. En particulier si ce contexte lui est présenté par un inconnu (un vendeur, un soignant, un entrepreneur, un enseignant …).

D’après M.Gabillet et S. Sornin dans leur livre « Mercatique » paru aux éditions Nathan Technique en 2002 : « Cette attitude est ce qui permet à un individu de simplifier la vision d’un environnement complexe et de constituer en quelque sorte une grille de lecture. Elles se constituent et évoluent en fonction des expériences et du contexte propre à l’acheteur considéré. »

Dans le domaine de la vente et du marketing, le vendeur qui impose son produit ou service à son interlocuteur à toutes les chances de se le voir refuser, il sera alors confronté à un « abandon de panier ».

Dans le domaine de la santé, le sachant (médecin, infirmier, soignant) qui impose une thérapeutique ou un soin sans avoir obtenu le consentement de son patient va potentiellement générer une réaction hostile connue sous le nom de triangle de Karpman ou se retrouver face à un patient en « abandon de soin ».

Dans le domaine de la communication, les personnes ne se souciant pas des modèles de pensées de leurs interlocuteurs risquent fort de se retrouver systématiquement confrontés à des refus catégoriques, purement et simplement.

En revanche, toute personne faisant la démarche de comprendre les 3 composantes psychologiques de ses interlocuteurs sera à même de parvenir à une « adoption spontanée » de la solution proposée.

  • Composante cognitive
    • Une connaissance fine du produit, du service ou de la solution proposée et de ses avantages.
  • Composante affective
    • Une perception subjective mais agréable des résultats obtenus grâce aux produits, services ou à la solution proposée.
  • Composante conative
    • Une capacité à déclencher l’action de son interlocuteur et donc de lui permettre de s’approprier le résultat à atteindre grâce à un produit, service, une solution …

Le modèle hiérarchique de pensée : AIDA

Le modèle de pensée hiérarchique AIDA précise l’ordre à intégrer dans ses interactions avec autrui pour introduire un produit, un service, une solution dans le contexte de vie de nos interlocuteurs et dans le meilleur des mondes, leur permettre de se l’approprier de manière spontanée !

AIDA avec un A comme Attention

Que vous soyez ou non à l’origine de la prise de contact, vous devez avant tout, capter l’attention de votre interlocuteur qui peut être pris dans ses pensées, par son smartphone, par sa précédente conversation … par le fil de sa vie tout simplement. 

Pour rappel, votre interlocuteur peut se trouver dans un état d’esprit négatif ou dévalorisant et si vous l’interrompez comme le dit l’expression courante « Comme un cheveu sur la soupe », vous pourrez récolter les fruits de son état d’esprit.

La clé ici est le choix des mots, des images, du ton que vous emploierez pour synchroniser vos attentes avec son axe de temps à lui. Attirer son regard, éveiller sa curiosité. 

D’après A. Maslow dans les 4 phases de l’apprentissage, il n’y a que l’ignorant qui ignore qu’il ignore. Ainsi une personne qui a conscience de la nécessité et des bienfaits d’adopter un nouveau niveau de connaissances aura plaisir à apprendre pour progresser.

A l’heure du tout numérique et de l’esprit de « zapping » il est de coutume d’admettre que les premières 7 à 12 secondes sont décisives !

Dès que votre interlocuteur aura connaissance que vous existez et que votre produit, votre service ou votre solution peuvent lui permettre d’atteindre un meilleur niveau d’existence, alors il lui appartiendra de se l’approprier ou non !

AIDA avec un I comme Intérêt

Comme vous pouvez le deviner à ce niveau, votre interlocuteur commence à s’intéresser à votre échange.

La seconde étape après avoir capté son attention, va donc consister à susciter son intérêt mais comment susciter l’intérêt de mes interlocuteurs ?

A ce stade de votre progression, de nombreuses théories s’opposent mais celle qui à ma préférence consiste à identifier « pourquoi » votre interlocuteur pourrait s’intéresser à votre échange.

Le plus drôle et le plus simple reste encore de lui demander en lui posant des questions ouvertes. Ainsi vous pourrez obtenir les mots que votre interlocuteur utilise pour décrire ses maux.
Si vous devez vous soumettre à un monologue pour que votre interlocuteur vous accorde du temps à lire votre message par exemple, vous pourriez émettre une hypothèse sur les difficultés qu’il rencontre actuellement (ou dans le passé) et ce qu’il pourrait vivre une fois qu’il aura bénéficier de votre produit, service ou prestation (sans entrer dans les détails).

AIDA avec un D comme Désir(s)

Le désir, comme vous pouvez l’imaginer, est la phase affective où votre interlocuteur ressent une certaine attirance pour […].

C’est le moment où votre interlocuteur commence à s’approprier les effets positifs de son futur niveau de conscience, d’apprentissage, de confort, de vie.
Il sait que s’approprier votre produit, service ou prestation va avoir un coût que celui-ci s’exprime en temps, en effort ou en argent sonnant et trébuchant.

Dans tous les cas, vous venez d’ajouter un nouveau problème à sa situation précédente. En effet, vous venez de lui expliquer qu’une solution existe pour résoudre son problème, ses difficultés, ce qui fait qu’il se sent mal mais vous êtes en train de lister les difficultés qu’il faut ajouter à sa liste déjà débordante pour s’approprier votre solution (du temps, de l’énergie, des efforts, de la motivation, du travail, des euro).

C’est le moment où il devient primordial d’exprimer à quel point votre solution, produit ou service possède des arguments pour procurer un nouveau niveau de vie qui vaut la peine d’être conquis, que le chemin qui sépare votre interlocuteur de votre promesse soit réellement intéressant.

En utilisant le modèle hiérarchique de pensée : « CAB » (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices) vous pourrez exprimer en quoi votre intervention (produit, service, soin) permettra à votre interlocuteur de passer au niveau supérieur.

AIDA avec un A comme Action

Maintenant que vous avez l’attention de votre interlocuteur, que vous avez suscité son intérêt et qu’il désire réellement obtenir la promesse faite par votre intervention.

Il ne vous reste plus qu’à suggérer à votre interlocuteur de s’approprier votre solution.
Mais surtout, c’est le moment d’être persuasif pour obtenir l’adhésion de votre interlocuteur. Rappelez-vous que ce qui l’intéresse, c’est rarement votre produit, service ou prestation mais bien d’atteindre le résultat promis …
C’est à ce moment que vous devrez détailler le processus complet pour que votre interlocuteur s’approprie les étapes qui le sépare du niveau supérieur (c’est rarement voir jamais votre produit qui l’intéresse mais le résultat qu’il va obtenir avec votre produit).

Un modèle hiérarchique de pensée : un moyen mnémotechnique simple AIDA

Le modèle hiérarchique de pensée AIDA, ce sont ces 4 étapes qui présument le processus de raisonnement et d’adoption spontanée d’une nouvelle habitude ou l’assimilation d’un parcours de nos interlocuteurs.

Ce modèle hiérarchique de pensée et ses étapes est souvent décrit comme un tunnel de vente que l’on appelle parfois funnel (à l’américaine) ou funnel marketing. Ce tunnel de vente prend toujours la forme d’un entonnoir comme sur l’image illustrant l’article.
Même si ce schéma en forme d’entonnoir est facile à retenir et illustre parfaitement le processus marketing d’une vente dans sa globalité. L’idée est vraiment de guider et d’accompagner notre interlocuteur à travers un processus d’appropriation de la promesse qui devrait le conduire à exprimer sa pleine et entière satisfaction.
Le modèle hiérarchique de pensée permet d’illustrer chaque étape comme étant indépendante de celle qui la précède et de celle qui lui succède. Il est ainsi possible d’identifier à quel moment précis tout ou partie de nos interlocuteurs décrochent de notre proposition.
En effet, malgré une technique et une approche théorique parfaite, certaines personnes n’auront pas toujours les ressources nécessaires pour accomplir le chemin que vous leur proposerez.
Il est extrêmement rare que 100% de vos interlocuteurs adoptent les 4 niveaux que vous leur proposerez aussi il vous appartient de mettre en place un parcours dont la destination finale sera l’expression de leur satisfaction quel que soit le niveau atteint.

Ainsi vous pourrez mettre en place une politique d’amélioration continue qui vous autorise à présenter une nouvelle opportunité, une nouvelle approche ou une nouvelle formulation à l’occasion d’un prochain contact.

Regards croisés sur AIDA

Bien que tous les amateurs d’opéra connaissent le nom de l’œuvre de Giuseppe VERDI, bien rares sont ceux qui fredonnent son air et savent que c’est un opéra en 4 actes.

Radamès dans sa tombe se lamente sur son sort. Il ne reverra plus Aïda. Son attention est soudain attirée par un gémissement. Il découvre que c’est Aïda, qui s’est introduite secrètement dans la crypte pour y mourir avec lui. Le rideau tombe lentement sur la mort d’Aïda dans les bras de Radamès alors que l’orchestre s’évanouit peu à peu dans le silence.
Je suis navré pour le spoiler de fin, mais si depuis sa première au Caire, le 24 décembre 1871 vous n’avez toujours pas vu le dernier épisode je n’y suis pour rien.
Le recours au modèle hiérarchique de pensée AIDA implique un appelle à l’action, donc si vous souhaitez échanger à propos de cette technique de communication, sachez que les commentaires et les réseaux sociaux sont vos amis.
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