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10 erreurs de débutant des vendeuses indépendantes (VDI)

10 Erreurs que font les vendeurs indépendants à domicile débutants en vente directe et vente à domicile quand ils ignorent les bases de la gestion de la relation clients GRC

VDI : 10 erreurs de débutant fréquentes en vente directe !

Si vous suivez ce blog, vous aurez compris que les 3 axes de développement que je prône pour les vendeuses indépendantes – VDIà domicile sont la relation client, la marque personnelle et la communication.

En tant que vendeuses indépendantes (VDI) que vous exerciez à temps partiel ou à temps plein, la relation que vous nouez avec vos interlocuteurs est la base de votre réputation et donc de votre activité.
Les vendeuses indépendantes (VDI) choisissent l’entreprise qu’ils vont représenter et la qualité des produits qu’ils vont promouvoir auprès de leurs interlocuteurs.

Vous souhaitez probablement débuter et développer votre activité sereinement, voici 10 erreurs que je rencontre fréquemment en termes de gestion de la relation client (GRC) dans la vente directe.

Improvisation & vendeuse indépendante (VDI), en vente directe

J’adore la spontanéité, la sincérité et je m’extasie quand je rencontre une personne qui à des dons certains en improvisation, qui est capable de répondre du tac au tac, quelle que soit la tournure de la conversation.

Quel talent, quelle prouesse. Malheureusement, avant d’en arriver à pouvoir improviser il faut connaître ses gammes.

La naissance d’une relation et son évolution vers une relation de confiance avec nos interlocuteurs respectent un certains nombres de critères et d’étapes comme celles dont je vous parlais dans l’article « S’inspirer de l’amitié pour établir un premier contact quand on est vendeuse indépendante (VDI) et en particulier sur les réseaux sociaux.

Mon ami Richard de Montréal, que je cite en permanence sur mes blogs depuis 2014, m’a appris à utiliser le « QIPM ». Cet acronyme signifie « Quel Intérêt Pour Moi ? (QIPM) »

En tant que vendeuses indépendantes à domicile (VDI), je vous invite sincèrement à imaginer vos interlocuteurs vous poser cette simple question à chaque fois que vous les abordez ou que vous leur proposez un texte à lire !

Quel est l’intérêt pour moi, de consacrer du temps à t’écouter, de lire ton texte, de regarder ta vidéo ? (QIPM)

Avant de nous consacrer du temps, avant de nous faire confiance, nos interlocuteurs sont occupés et sont déjà dans une dynamique qui leur appartient. Quand bien même ils seraient occupés à ne « rien faire ». C’est leur temps à eux.

Nous autres, vendeurs et vendeuses à domicile (VDI), devons leur proposer un parcours « étape par étape » qui va leur permettre de franchir les obstacles qui les sépare du « qu’est-ce qu’elle me veut celle-là ? » à une écoute attentive avec un certain intérêt, jusqu’à, si tout se passe bien pour nous, devrait nous permettre de recevoir leurs compliments.

Comme nous l’avons vu dans les articles précédents, vous devez vous fixer des objectifs. 

Comme nous l’évoquerons dans les points suivants, vos objectifs devraient s’exprimer en nombre de personnes satisfaites d’avoir échangez avec vous plutôt qu’en chiffre d’affaires généré.

En tant que vendeuses indépendantes (VDI) chez Beautysané, nous avons plaisir à valoriser nos objectifs en nombre de personnes satisfaites chaque mois. En effet, plus je suis en capacité d’améliorer le bien-être et le mieux-être de mes interlocuteurs et plus ils penseront à moi quand ils auront besoin des produits et services de mon entreprise de vente directe.

Syndrome du « super-héros » pour vendeuse indépendante (VDI)

Le don d’ubiquité n’existe pas plus que les modules de téléportation, il est impossible de tout faire en même temps.

L’infobésité (le fait d’être submergé par trop d’informations) est l’un des premiers facteurs d’abandon. Puisqu’il n’y a aucun attrait à se heurter à la démesure. Il faut alors envisager de faire les choses dans un certain ordre et prendre le temps nécessaire pour les faire (correctement).

En effet, comme je l’avais évoqué dans l’article sur les techniques de communication pour vendeuse indépendante (VDI), il faut y aller, pas à pas.
Les vendeuses indépendantes (VDI) qui résistent le mieux aux erreurs de débutantes sont celles qui adoptent très tôt des stratégies qui ont fait leur preuve comme le fait de se fixer des objectifs.
Vous connaissez probablement l’acronyme SMART qui veut dire intelligent en anglais et qui est également un terme mnémotechnique qui permet aux vendeuses indépendantes VDI de construire des objectifs intelligents.
  • S comme Simples (ou spécifiques)
  • M comme Mesurables (pour mesurer l’efficacité de vos actions)
  • A comme Atteignables (pour préserver vos ressources et votre motivation)
  • R comme Réalistes (Combien de temps croyez-vous tenir si vous échouez à chaque fois ?)
  • T comme Temporels (Toute action s’inscrit dans un projet qui a une date de fin !)

Toutes les nouvelles vendeuses indépendantes VDI surtout sans expérience ni compétence particulière comprendront qu’elles doivent prendre le temps de faire les choses une par une pour les faire correctement.

En définissant des objectifs de vente directe ou de vente à domicile, chaque semaine, chaque mois, chaque trimestre … Il sera beaucoup plus facile d’améliorer votre approche, de comprendre ce qui fonctionne et laisser de moins en moins de place à l’improvisation (tout en restant spontanée). Il sera toujours temps d’accélérer quand vous vous en sentirez capable.

Les vendeuses indépendantes (VDI) chez Beautysané, mettent en place des rendez-vous de suivi que ce soit avec leur lignée ou avec leurs interlocuteurs (prospects, clients, prescripteurs …) de sorte d’avoir le temps nécessaire pour poser les bases d’une relation saine qui s’inscrit dans la durée (si besoin en prolongeant leur période en binôme).

Comment évaluer ses retours en tant que vendeuse indépendante (VDI)

Comme nous venons de l’aborder, les activités de la vente directe et des vendeuses indépendantes VDI sont nombreuses et il est commun de vouloir se dédoubler pour tout faire plus vite, et atteindre des résultats plus rapidement.
Dans le cadre du marketing relationnel, de nombreuses entreprises de vente directe mettent à la disposition de leurs vendeuses indépendantes VDI , des livres, des sessions de formation ou encore des mentors pour les accompagner pour réussir leur démarrage.
Je rencontre régulièrement des vendeuses indépendantes (VDI) qui n’accordent que très peu de temps à la lecture ou à la formation.

Je peux les comprendre puisque la société de consommation nous pousse à toujours plus de chiffres, toujours plus de résultats et le marketing relationnel n’échappe pas à cette règle.

Pourtant, si certaines actions peuvent sembler chronophages, énergivores et même sans intérêt pour certaines vendeuses indépendantes (VDI), il est primordial de distinguer le ROI pour « Return Of Invest » (retour sur investissement) du ROTI pour « Return On Time Invested » (retour sur le temps investi).

Vous en doutez ? Pourtant, il y a quelques mois, j’échangeais avec une collègue vendeuse indépendante (VDI), qui m’expliquait qu’elle arrivait assez bien à vendre mais elle n’arrivait jamais à renouveler ses ventes.

Elle avait le sentiment que ses client(e)s se sentaient obligé de lui acheter ses produits un peu comme s’ils avaient des menottes.

Pensez-vous sincèrement que vos clients reviendront vous voir et penseront du bien de vous, s’ils ont l’impression d’être obligés d’acheter que ce soit pour vous faire plaisir,  par peur (peur de quoi ?), pour avoir la paix …

Si vous savez trouver le temps de lire, vous former, apprendre, il est fort probable que vous sachiez trouver du temps pour écouter vos interlocuteurs. Quand un échange se termine en obtenant la satisfaction d’une personne, il est souvent bien plus profitable qu’un échange qui se termine par une vente, surtout si cette vente laisse le sentiment à votre client(e) qu’il était impossible d’y échapper !

Les vendeuses indépendantes (VDI) chez Beautysané, organise régulièrement des sessions de travail mettant en scène des jeux de rôle où chacun, tour à tour, occupe la place d’une vendeuse, d’une cliente, d’un spectateur et peut ainsi partager son ressenti sur la relation client à laquelle il a assisté.

Se trouver des excuses dans la vente directe

Même si cela peut parfois être frustrant, les vendeuses indépendantes (VDI) ont cette part de responsabilité qui fait qu’elles sont en grande partie responsables de leurs résultats, que ce soit pour le meilleur comme pour le pire.

  • Si votre agenda déborde et que vous ne savez plus où donner de la tête, c’est de votre faute.
  • Si votre agenda est totalement vide, c’est de votre faute.
  • Si vos résultats sont insuffisants, c’est de votre faute.
  • Si vos résultats tardent à arriver, c’est de votre faute.
  • Si vos clients sont satisfaits, insatisfaits, agressifs, c’est de votre faute.

Je rencontre régulièrement des vendeuses indépendantes (VDI) qui cherchent des excuses plutôt que de chercher des solutions sous formes de méthodes pour s’améliorer, améliorer leurs résultats, leurs techniques, leurs approches.

Comme nous l’avons évoqué dès l’introduction de cet article, la vente directe consiste en une gestion de la relation client. Soit vous avez réussi à rendre quelqu’un plus épanoui (en passant par une vente ou pas) soit vous n’avez pas réussi à répondre aux besoins de votre interlocuteur, c’est aussi simple que cela.

Votre activité de vente directe consiste le plus souvent à promouvoir les avantages et les bénéfices des produits mis à disposition de votre entreprise de vente directe à ses vendeuses indépendantes (VDI). Plusieurs cas de figure se présentent à vous comme par exemple :

  • Vos interlocuteurs sont disposés à échanger avec vous :
    • Si oui …
    • Si non …
  • Vos interlocuteurs connaissent les produits proposés par votre entreprise de vente direct :
    • Si oui …
    • Si non …
  • Vos interlocuteurs s’intéressent aux produits proposés par votre entreprise de vente à domicile :
    • Si oui …
    • Si non …
  • Vos interlocuteurs s’intéressent aux produits proposés par votre entreprise de vente direct :
    • Si oui …
    • Si non …
  • Vos interlocuteurs veulent s’offrir les produits activités de vente à domicile :
    • Si oui …
    • Si non …
  • Vos interlocuteurs ont déjà une expérience (positives ou négatives ?) avec des produits similaires à ceux proposés par votre entreprise :
    • Si oui …
    • Si non …
  • Vos interlocuteurs sont disponibles pour s’offrir les produits proposés par votre entreprise de vente directe :
    • Si oui …
    • Si non …
  • Vos interlocuteurs sauront utiliser (correctement) les produits proposés par votre entreprise vente à domicile :
    • Si oui …
    • Si non …

Si votre activité de vendeuse indépendante (VDI) se résume à un numéro d’improvisation ou que vous souhaitez enchaîner les contacts pour multiplier les ventes sans vous soucier des attentes et des besoins de vos interlocuteurs, alors il n’y a aucune excuse à se trouver. Selon moi, votre état d’esprit n’est pas le bon. Votre réputation  risque de  décroître ou alors vous devrez sans cesse renouveler vos actions sur le terrain pour attraper toujours plus de clients !

Si votre activité de vendeuse indépendante (VDI) consiste à chaque étape de votre processus d’accompagnement à identifier les attentes, les besoins, les envies, les capacités et les intentions de vos interlocuteurs pour les accompagner à  trouver la meilleure solution qui leur convient. Alors même si votre retour sur investissement met du temps à arriver, il sera exponentiel à l’avenir. Selon moi, votre état d’esprit vous permettra de faire croître votre réputation et vos capacités à satisfaire le plus grand nombre. Continuez comme cela.

Les vendeuses indépendantes (VDI) chez Beautysané, peuvent se vanter assez facilement d’avoir un taux de clients « satisfait à très satisfait » de 97%. Ce qui veut dire qu’un client satisfait est généralement un client qui parle en bien de vous et qui renouvelle ses commandes.

97% … cela veut aussi dire qu’il reste 3% d’amélioration à atteindre. La majorité des cas d’insatisfaction qui me parviennent sont le fruit d’un problème de « logistique du dernier kilomètre » dû à des problèmes de livraison. 

Selon vous, devrai-je trouver des excuses, ou me remettre en question pour trouver des solutions qui amélioreront la qualité délivrée et la qualité perçue par mes clients ?

Focaliser son attention sur les résultats financiers (VDI)

Si en parcourant cet article sur les erreurs de débutant des vendeuses indépendantes (VDI) dans la vente vous pensiez pouvoir exprimer et étaler votre réussite grâce à des montants en euro, c’est loupé. 

Si vous n’avez toujours pas identifié qu’il existe une différence entre votre promesse de vendeuse indépendante (VDI) dans la vente directe, la qualité attendue par vos interlocuteurs, la qualité réellement livrée et la qualité perçue par vos clients, alors je vous invite à remonter de quelques lignes.

En effet, j’invite les vendeuses indépendantes (VDI) à mesurer leur réussite et leurs progrès en nombre de personnes qui expriment leur satisfaction que ce soit d’avoir croisé votre chemin et ou d’avoir bénéficié des produits et services de l’entreprise de vente directe que vous représentez.

Il y a quelques semaines, j’ai échangé sur l’effet de soufflé de la vente directe avec une vendeuse indépendante (VDI)

Sauf cas particulier, telle que la vente de service par abonnement, entre le moment où des clients satisfaits renouvellent leurs commandes et l’arrivée de nouveaux clients il peut se produire un effet de chute de votre chiffre d’affaires et c’est parfaitement normal. (image d’un soufflé au fromage qui s’effondre quand on le sort du four).

Si vous surveillez exclusivement les chiffres, vous pourriez ressentir une baisse de régime, une frustration et probablement une certaine forme de démotivation alors que si vous avez d’autres niveaux d’indicateurs qui restent stables, alors vous constaterez que votre activité est saine.

Des sessions de travail sont organisées tout au long de l’année pour permettre aux vendeurs indépendants (VDI) de Beautysané, qui le souhaitent de progresser dans de nombreux domaines comme celui de la gestion de la relation client dans le cadre d’une activité de vente directe.

Devenir une vendeuse indépendante (VDI) oppressante

Comme nous le verrons dans un instant et comme vous devez le savoir en tant que client, vous avez forcément une vie de consommatrice avant de devenir vendeuse indépendante (VDI) pour votre entreprise de vente directe.

La dernière étape de la relation client n’est pas la conclusion de la vente, même si vous n’êtes pas responsable de la logistique, de la prise en charge de la livraison ou encore du service après vente ou du suivi le la satisfaction de vos clients au sein de votre entreprise de vente directe, en tant que vendeuse indépendante (VDI) vous êtes le lien avec le consommateur.

Vous souvenez-vous de cette vendeuse un peu lourdingue qui vous a sauté dessus dès votre entrée dans son magasin ? 

De celle qui voulait  absolument vous vendre tous les articles sur lesquels vous vous êtes arrêté quelques secondes en prétendant que c’était exactement le meilleur achat que vous pourriez faire dans votre situation  ? 

Mais si, 2 mètres plus loin, elle vous a redit exactement la même chose en vous parlant de l’article suivant sans jamais se soucier de votre avis, de votre budget, de savoir si vous aviez l’intention d’acheter ou simplement de vous documenter ! 

D’ailleurs, c’est typiquement le type de vendeuse indépendante (VDI) qui consacre son temps exclusivement aux personnes qui ont l’intention d’acheter parce qu’après tout, renseigner un prospect ce n’est pas rentable !

On connait tous une vendeuse indépendante (VDI) qui n’a plus aucun contact avec ses proches du fait que 100% de ses sujets de conversations tournent exclusivement sur les produits et services de son entreprise de vente directe. 

D’ailleurs, c’est exactement la même avec qui vous n’aviez plus aucun contact depuis le lycée, mais depuis qu’elle a découvert le marketing relationnel, elle vous appelle de nouveau tous les 2 jours !

Si vous adoptez le comportement de cette classe de vendeuse indépendante (VDI), rassurez-vous, cette phase d’euphorie et d’emballement débordant est tout à fait naturelle, si elle fait partie du top10 des erreurs les plus fréquentes des débutants dans la vente directe, c’est bien parce qu’on l’a tous fait. (même pas un peu ?)

En tant que vendeurs indépendants (VDI) chez Beautysané, nous adoptons différentes approches et différentes méthodes de communication pour prendre conscience que notre temps, notre enthousiasme et notre euphorie sur des produits d’une excellente qualité peuvent être ressentis différemment par nos interlocuteurs dans le contexte de vie qui est le leur. En prendre conscience permet de respecter nos interlocuteurs dans leurs attentes et leurs besoins.

Le syndrome de l'imposteur chez les vendeuses (VDI)

Si au paragraphe précédent, vous avez répondu catégoriquement « non ! Personnellement, je n’ai repris contact avec aucun de mes anciens camarades, je suis trop timide pour ça ».

Il est probable que vous ne vous sentiez pas capable de « vendre à vos amis ». Alors j’ai envie de vous dire que c’est bien normal, puisque même la vente directe et le statut juridique de vendeuse indépendante (VDI) portent très mal leurs noms, vous devez adopter une approche de conseil.

Si vous avez une bonne connaissance des bénéfices et des avantages que procurent les produits et services de l’entreprise de vente directe à laquelle vous êtes liée, alors vous devriez simplement pouvoir conseiller vos interlocuteurs.

En effet, il est primordial d’être et de se comporter comme un conseiller plutôt que comme un vendeur. D’ailleurs la Fédération de la Vente Directe (FVD) édicte à travers la parole de son délégué général :

La Vente Directe est un canal de distribution qui place l’Humain au cœur de son développement.

Cette position centrale est notre plus grande force.

C’est pourquoi les femmes et les hommes de la FVD se mobilisent au quotidien pour préserver ce précieux capital : des professionnels dont nous veillons à améliorer les conditions de développement et dont nous défendons les intérêts, aux consommateurs dont nous contribuons à assurer la satisfaction au travers d’un code de bonne conduite exigé de tous.

Engager toutes les actions nécessaires à la reconnaissance du secteur et veiller à la qualité de nos relations avec les instances officielles comme avec les consommateurs : telles sont les principales missions de la FVD.

Comme je l’indiquais précédemment, en tant que vendeurs indépendants (VDI) chez Beautysané, nous avons le plaisir d’avoir 97% de clients satisfaits à très satisfaits alors quand nous leur recommandons de consulter notre boutique en ligne personnalisée c’est avec sincérité et en étant convaincu que nous conseillons nos interlocuteurs (en fonction de leurs intérêts et en tenant compte de leurs intentions).

Se cacher derrière un masque de vendeuse indépendante (VDI)

Que ce soit lorsque vous animez une vente à domicile, que vous conseillez un interlocuteur ou que vous répondez aux questions d’un prospect dans le cadre de votre activité de vendeuse indépendante (VDI), vous devez restez vous-même.

Lorsque l’on débute comme vendeuse indépendante (VDI), et dans tous métiers d’ailleurs, il est parfaitement normal et acceptable d’ignorer certains éléments des fiches techniques, caractéristiques ou de se trouver dans l’incapacité de répondre à l’un de nos interlocuteurs.

Dans ces cas-là, je vous recommande fortement de faire appel à une personne plus ancienne que vous ou dont la maîtrise de la situation sera plus fine.

En respectant vos interlocuteurs, vous leur inspirez confiance et ils seront plus enclins de faire appel à vos services plutôt que s’ils s’aperçoivent que vous essayez de les embobiner. L’un des énormes avantages de la vente directe, c’est que l’on est indépendant mais rarement seul pour exercer notre activité de vente à domicile. 

Les vendeuses indépendantes (VDI) chez Beautysané, mettent en place des rendez-vous de suivi que ce soit avec leur lignée, avec leurs binômes ou avec leurs interlocuteurs (prospects, clients, prescripteurs …) de sorte d’avoir le temps nécessaire pour poser les bases d’une relation saine qui s’inscrit dans la durée. 

La gestion de la relation client pour vendeuse indépendante (VDI)

La gestion de la relation client regroupe l’ensemble des dispositifs ou opérations de marketing et de support ayant pour but d’optimiser la qualité de la relation client, de fidéliser et de maximiser le chiffre d’affaires ou la marge par client, il va de soi que plus vos clients sont satisfait et plus ils parleront de vous et recommanderaient vos produits.

La gestion de la relation client utilise tous les canaux de contacts disponibles avec le client et dans le cadre de la vente directe, ils sont nombreux. A chaque étape de la rencontre, au recueil de la satisfaction de vos interlocuteurs sur les différents niveaux de qualité proposés.

Dans un sens plus restrictif, la gestion de la relation client peut désigner l’ensemble du des aspects relationnels liés à la relation de face à face avec le client.

Comme nous l’avons abordé en énumérant les 10 erreurs les plus communes des vendeuses indépendantes (VDI), vous pouvez parfaitement utiliser votre propre expérience en tant que consommatrice pour identifier les comportements que vous appréciez et ceux que vous ne voudriez pas reproduire.

Vous pouvez utiliser des scénarii types, des étapes que vous souhaiteriez proposer à vos clients, ce qu’en d’autres termes on pourrait appeler une « expérience client » pour la reproduire dans votre activité de  vendeuse indépendante (VDI). Reproduire ce que vous appréciez pour améliorer vos prestations et laisser moins de place à l’improvisation jusqu’à ce que vous vous sentiez suffisamment à l’aise

10 erreurs de débutante chez les VDI

A travers ce top 10 des erreurs de débutante que toutes Vendeuses indépendantes à domicile VDI ont commis à un moment ou un autre, je voulais essentiellement revenir sur la gestion de la relation client telle que je l’aborde avec mes associé(e)s et sur les réseaux sociaux. Si je résume :

  1. L’improvisation dans la vente directe
  2. Le syndrome du super-héros pour les Vendeuse indépendante à domicile VDI
  3. Privilégier le chiffre d’affaires à la qualité de la relation client
  4. Trouver des excuses plutôt que de chercher des solutions
  5. Se focaliser sur son chiffre d’affaires
  6. Devenir une vendeuse indépendante (VDI) oppressante
  7. Syndrome de l’imposteur chez les vendeuses indépendantes (VDI)
  8. Se cacher derrière un masque
  9. La gestion de la relation client pour les 

Le dernier point sur lequel je souhaiterais insister c’est qu’en tant que  Vendeuse indépendante à domicile VDI, certes nous sommes tous content quand une relation aboutit à une vente. Mais d’après moi, il est toujours préférable sur le long terme d’obtenir de l’enthousiasme de la part de nos interlocuteurs que de l’argent.

Si à l’instant T, vous avez obtenu une rémunération mais que votre interlocuteur est déçu de ce qu’il a obtenu en retour, vous aurez beaucoup de mal à le faire revenir. Au contraire, si votre interlocuteur est satisfait de votre échange, de votre sincérité, de vos conseils, de la valeur de votre échange, il aura proportionnellement beaucoup plus de facilité à vous recommander à ses proches, vous avez beaucoup plus à y gagner. 

Il est donc primordial d’assurer le suivi de la relation client pour connaître le niveau réel de la satisfaction de nos interlocuteurs, être capable de différencier la qualité apportée de la qualité perçue par nos interlocuteurs.

L’euphorie naturelle qui suit une vente peut nous faire perdre de vue le niveau d’adéquation entre notre promesse et la perception que nos clients ont du niveau de notre prestation et des résultats qu’ils obtiennent en rapport avec notre promesse.

En tant que client(e) vous avez déjà tous vécu au moins une fois, une désillusion après quelques minutes, quelques heures ou quelques jours d’utilisation d’un nouvel achat qui pourtant vous comblait au moment de l’acheter. Est-ce dû à la promesse du vendeur, la mauvaise qualité du produit, sa durée de vie, la qualité du service après-vente … 

Oui, si vous gardez à l’esprit que la conclusion d’une vente n’est pas la dernière étape de la relation avec votre client, alors vous resterez à l’affût de toute baisse de la satisfaction de vos interlocuteurs même après la vente, ils ne pourront qu’en être encore plus satisfait. 

En tant que vendeurs indépendants (VDI) chez Beautysané, même si nous sommes tous satisfait de voir notre chiffre d’affaires augmenter de mois en mois, nous n’avons aucun objectif financier à atteindre parce que nous savons à quel point un réseau d’interlocuteurs épanouis et enthousiastes qui pensent à nous en bien est révélateur d’un réseau en bonne santé.

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